Incentivos de Microsoft CSP para FY27
A partir del 1 de julio, Microsoft implementará una serie de cambios importantes en el programa de incentivos para CSP. El enfoque se centra en el crecimiento, la adopción y el desarrollo estratégico de clientes.
La dirección es clara: los socios recibirán mayores recompensas por el crecimiento real de clientes, las cargas de trabajo estratégicas y la adopción sostenible. Si bien antes los incentivos dependían en mayor medida de los ingresos base y las relaciones con los clientes existentes, ahora el enfoque se centra de forma más explícita en el crecimiento. Esto incluye la expansión de la cartera de clientes, el aumento de la adopción, el posicionamiento de soluciones estratégicas de Microsoft y la obtención de mayor valor de Azure, Microsoft 365, Security, Copilot y Dynamics 365. Cambios clave en el año fiscal 2027 Destacan varios cambios:
El reembolso principal indirecto para CSP del 3,75 % se eliminará.
El incentivo de crecimiento indirecto para CSP aumenta del 7,5 % al 12,5 %.
En caso de cambio de socio de canal, no se abonarán reembolsos principales para CSP durante los primeros 12 meses.
Es importante destacar que estos cambios afectan principalmente a los proveedores de servicios en la nube (CSP) basados en licencias, como Microsoft 365 y Dynamics 365. En Azure, la situación es diferente. Si bien se mantienen los incentivos de Core, Microsoft también introduce dos nuevos aceleradores de crecimiento. Estos permiten a los socios obtener incentivos adicionales al ayudar a los clientes a activar y expandir cargas de trabajo estratégicas específicas de Azure.
Algunos ejemplos de cargas de trabajo son:
Cargas de trabajo de datos e IA
Escenarios de migración y modernización
Cargas de trabajo de seguridad y gobernanza
Por lo tanto, en Azure, la base sigue estando impulsada por el consumo, a través de los ingresos consumidos de Azure (ACR), pero el año fiscal 2027 pone aún más énfasis en la calidad de dicho consumo. Los socios son recompensados no solo por un mayor uso de Azure, sino también por el crecimiento de las cargas de trabajo que Microsoft considera estratégicamente importantes. El mensaje detrás de estos cambios es claro: Microsoft quiere incentivar a sus socios a seguir desarrollando clientes. Para Microsoft 365 y Dynamics 365, esto se logra principalmente mediante el crecimiento de licencias, cargas de trabajo y SKU estratégicos. Para Azure, la oportunidad reside en aumentar el consumo y activar cargas de trabajo estratégicas como bases de datos, seguridad, IA y modernización.
Del ingreso base al desarrollo de clientes orientado al crecimiento
Para los socios de Microsoft, esto significa que las conversaciones comerciales en el año fiscal 2027 girarán aún más en torno al desarrollo de clientes y la gestión del ciclo de vida. La mayor oportunidad reside en preguntas como:
¿Cómo podemos impulsar el crecimiento de los clientes existentes?
¿Dónde se encuentran las oportunidades para obtener licencias adicionales o nuevas cargas de trabajo?
¿Qué clientes están preparados para Copilot, Security o Microsoft 365 E5?
¿Cómo podemos aumentar aún más el consumo de Azure?
¿Qué escenarios de Dynamics 365 pueden generar valor comercial adicional?
Un simple cambio de socio no constituye una estrategia de crecimiento en este contexto. La oportunidad comercial reside principalmente en lo que sucede después: mayor adopción, nuevas cargas de trabajo, mayor consumo y una presencia estratégica más sólida de Microsoft en el cliente.
Cambio de socio de canal: no hay incentivos para la migración directa de clientes
Las normas relativas al cambio de socio de canal también se están endureciendo. Cuando un cliente cambia de socio, esto no se considera automáticamente crecimiento de nuevos clientes. Durante los primeros 12 meses posteriores al cambio de socio, no se abonan los reembolsos estratégicos ni de CSP Core. Microsoft quiere evitar que se otorguen incentivos por simples cambios de clientes o inquilinos entre socios. Esto no significa que ya no existan oportunidades comerciales. Si el nuevo socio logra un crecimiento demostrable, por ejemplo, mediante licencias adicionales, nuevas cargas de trabajo, una mayor adopción o un mayor consumo de Azure, aún existe un gran potencial de crecimiento.
Frontier Accelerate como palanca comercial adicional
Además de los cambios en los incentivos, Microsoft también está dando mayor importancia a Frontier Accelerate en el año fiscal 2027. Este programa apoya a los socios en áreas de crecimiento estratégico como Azure, Copilot, Seguridad y Aplicaciones Empresariales. Frontier Accelerate para Azure se centra en la migración y modernización de cargas de trabajo de datos e IA, con el objetivo de acelerar el consumo de Azure. Esto ayuda a los socios a guiar a los clientes en su transformación a la nube, al tiempo que crea nuevas oportunidades de crecimiento.
Frontier Accelerate para Copilot se centra en Microsoft 365 E7, Copilot, Agentes y Agent 365. Se brinda apoyo a los socios en la fase de descubrimiento, talleres técnicos, implementación y adopción, para que los clientes puedan evolucionar desde el interés inicial en la IA hasta escenarios concretos de Copilot y agentes a gran escala. Frontier Accelerate para Seguridad brinda soporte a los socios en relación con las cargas de trabajo de seguridad de Microsoft, identidad y datos. Esto permite a los socios ayudar a los clientes a fortalecer su base de seguridad y prepararse para el siguiente paso hacia la IA y la productividad basada en agentes. Además, dentro de los Procesos de Negocio, están surgiendo nuevas oportunidades, especialmente en torno a escenarios basados en agentes dentro de Dynamics 365. Esto ofrece a los socios oportunidades adicionales para ayudar a los clientes a modernizar sus procesos y obtener mayor valor empresarial de sus inversiones en Microsoft.
¿Qué significa esto para los socios de Microsoft?
El año fiscal 2027 (FY27) será un periodo en el que los socios deberán alinear aún más su enfoque comercial con el crecimiento y el valor para el cliente. El enfoque se desplaza hacia:
el desarrollo del cliente en lugar de la mera gestión;
la adopción en lugar de la simple venta;
las cargas de trabajo estratégicas en lugar de las referencias de producto (SKU) básicas;
la gestión del ciclo de vida en lugar de transacciones aisladas;
el crecimiento demostrable en lugar de los cambios de socio.
Los socios que guíen activamente a los clientes hacia Copilot, Seguridad, Azure, Dynamics 365 y las cargas de trabajo estratégicas de Microsoft 365 estarán mejor posicionados para aprovechar las nuevas oportunidades de incentivos.
Copaco Cloud ayuda a los socios a avanzar
En Copaco Cloud, ayudamos a los socios a interpretar correctamente estos cambios del FY27 y a traducirlos en oportunidades de venta concretas. Apoyamos a los socios en la identificación de oportunidades de crecimiento, el posicionamiento de soluciones estratégicas de Microsoft y la creación de estrategias comerciales en torno a Copilot, Azure, Seguridad, Dynamics 365 y Microsoft 365. ¿Le gustaría saber qué implican estos cambios para su negocio Microsoft CSP? No dude en ponerse en contacto con su representante de Copaco Cloud.
